跟张磊学做TOB销售

很多销售同学们都会有这样的烦恼：上周在展会上加了一位客户的微信，当时聊得挺投机，对我的产品很感兴趣，说以后可以继续深入交流，但回来以后，再联系对方，他就完全不理你了，这是为啥？《跟张磊学做ToB销售》的主理人张磊老师对这个问题有非常好的解决方法，他不仅不需要客户回微信，他甚至可以让客户主动找上门。我们来一起学习一下这套破冰方法！跟张磊学做ToB销售百度网盘下载

客户不理会，这个现象太普遍了，我也遇到过不少次，明明说让你发个产品介绍给他，结果杳无音信。面对这种情况，业务员通常有两种做法：

第一种，坚持不懈地联系客户，想着能联络联络感情，也许哪天能打动对方，实际上就是每天去骚扰客户。

第二种，你可能会觉得客户可能就是客气一下吧，怪我没趁热打铁，也许客户后来变卦了。总之，没什么希望了，放弃吧。

这两种做法的结果，大概率就是被客户拉黑，或者自动丢掉了一个潜在客户。都不是好的解决方法。

其实要解决“客户不理你”这个问题，关键不在于找到“客户不理你的原因”。你不需要知道原因，客户不理你才正常呢，人家是甲方，选择多，想法也一会一变，观望、考察、周旋，才是甲方该有的样子。跟张磊学做ToB销售百度云盘下载

所以，解决问题的关键不在于“弄清客户为什么不理你”，而是看你“有没有给客户创造机会，让他了解你，让他主动对你产生兴趣。”你说，他连我微信都不回，我还能创造什么机会呢？有的是方法。给你讲讲我自己的做法。

怎么给客户发信息？

首先，我也会发微信去沟通，但我的沟通姿势和内容可能跟大多数人不一样。

比如，很多人会给客户发这样的消息，“您上次见过我们的产品了，我什么时候可以拜访您呢？”或者，“我们的产品最近在搞促销，您要不要采购一些？”

这种开门见山推销产品的做法，犯的最大错误就是，你说出的话，还是从销售人员自己的需求出发的，你特别想卖一个东西，所以你跟他说了这些话。你没有从客户的情绪和需求出发，说他想听、需要听的内容。跟张磊学做ToB销售资源下载

所以，我发信息，通常会注重两点：

第一，简单明了，说场景，说效果。

有的人给客户发的信息全是专业名词，看着是专业了，高大上了，但客户完全看不懂，就是无效的信息传递。

比如这条消息：“高温化工管道长期运行后，其内部会产生大量的结焦杂质，影响管道内液体的流动效率和换热效率。

我们这款工业清洗剂具有独特的清净分散效果，专门用于溶解和分离高分子聚合物，溶解效率高达80%以上，对于高温化工系统管道的清洗效果特别好。”

是不是很难听懂？我会这么发：“根据你们生产线的服役时间和产能规模来推算，每月电费大约100万，如果我们帮您清洗一下系统管道的话，您每月可直接省下至少10-20万的电费。”

你看，首先越短越好，每多一个字，对客户来说都是负担。跟张磊学做ToB销售资源分享

其次，我不说这个产品用了什么材料，有什么物理和化学功效，客户是没有感知的。所以，我会直接描述产品使用场景和客户收益，让他一看就能明白，这个东西是干嘛的，对他有什么好处。

第二，要有备而来。

你跟客户沟通的每条信息，都应该是有所准备的。绝对不要简单地复制粘贴公司给你准备好的推销话术。

举个例子，我做过一段时间的网站服务工作，就是帮人制作和优化网站的。当时，我在展会上加了一家企业老板的微信。回来后，只给他发了一条信息，他就决定把自己的网站交给我做了。

我是怎么做到的呢？

从展会回来后，我马上去看了他们公司的网站，发现两个问题：没有重点；看不懂。

但我不能直接说，“王总，你的网站有这样那样的问题，我能帮你做xxxx，现在还有一个优惠价格。”

这太普通了，每个业务员都会这样说。凭什么把这一单业务给我呢，好像没有足够的理由。跟张磊学做ToB销售在线学习

我比别人多做了一步，我把他的整个网页架构重新梳理了一遍，把它整理成一个新的架构，用PDF呈现了出来，发给了他，直接演示了整个网站内容重新梳理和改造后的样子。客户收到后直接说，我的网站就交给你了。

所以，联络客户不是有枣没枣打一杆子，尤其是那种早晚问候，反而是给客户多了一层社交负担。

人际交往的本质是你能带给对方价值。所以，当你想要争取一个客户，想要给他发信息的时候，先别急，先想想，你做了哪些准备，客户最大的痛点是什么，你有没有什么可展现的东西，让客户直观地看到解决痛点之后的效果。

这个可展现的东西，可以是一组数据，比如前面说的，你可以直接帮他节省多少电费，也可以是一个方案，比如那个网站架构pdf，也可以是一段视频，直接演示效果。

这背后的道理很简单，人很容易拒绝掉一个描述和一个设想，但是人很难拒绝一个真实可见的效果。

怎么在微信朋友圈自我营销？

其实破冰这一步，除了发消息、打电话这种直接的方式，还有很多间接的方式。比如养成在朋友圈进行自我软营销的习惯。

我经常告诉我的团队，加了客户微信，起初可以适当降低给客户直接发消息的频次，要学会通过朋友圈去影响你的客户。

因为微信说到底还是一个熟人生态，但别指望你加上客户微信，就跟他是熟人了。跟张磊学做ToB销售免费

你需要先想办法跟客户熟悉起来，让他对你产生兴趣，产生信任，然后再去跟对方谈业务、谈产品。

也就是，通过朋友圈的内容营销，打造个人IP，那么具体怎么做呢？

第一步，分析客户画像。

举个例子，我以前做新能源行业的时候，客户很多都是中大型能源和电力企业比如国企、央企的技术部门，而且他们年纪偏大，40岁到50多岁左右。

我会首先对这群人做一个画像分析，看看这些人有什么特点。

比如这些搞技术、搞科研的，往往首先不看重价格，不看重品牌，他们看中的是逻辑，是数据，是可验证性，你嘴上说的天花乱坠，他们不会信的。

所以，我在向他们推荐产品的时候，就要偏重于用科学、数据来说话。

另外，国企单位的人通常比较关心时政，喜欢看一些时政社论，他们自己平时打交道，也更喜欢那些性格沉稳，务实的人。

第二步，有意识地侧重展示这个群体感兴趣的内容。

比如，我会经常转发一些热门的时政新闻或评论文章，同时也输出一些自己的观点，让客户知道我是一个同样关心时政，且逻辑清晰，能客观看待问题的人。

别小看这种零碎的展示，陌生人对你的印象，就是靠你朋友圈的每一条内容一点点拼凑出来的。

你说，那我的人设都要跟着客户的喜好变吗？当然不是。实际的情况是，你做一个行业时，这个行业的客户总是有某些共性特点和需求的。

这个客户感兴趣，其他客户也会感兴趣。如果你拉到一个更长的周期来看，只要你在这个行业做得时间够长，你经营自己的朋友圈人设，就不再是为某一个客户去经营，而是一个具备高普适性的职业人设的建立。跟张磊学做ToB销售分享

除了个人形象和价值观的输出，我还会刻意在产品层面做一些展示。比如我销售过太阳能供热系统。

那我就会重点描述这套系统的性能和技术特点，因为技术人群是很关心这些信息的。

但是，我不能直接吹嘘咱们5000平方米的系统可以产生多少热量这样干巴巴的数据。口说无凭，他们更看重测试结果。

所以，我会把之前做过的成功项目的真实照片、视频发出来，最好是有系统运行界面的照片。

我还会引用客户给我的反馈，为以上这些内容配一段文字：“客户告诉我，这5000平方米的系统解决了他们企业50%的热量需求。自投入运行一个月以来，已经帮他们节省了30万元的天然气费用，预计全年能节省300万元。”

注意，这段话一定要用转述的口吻，“客户告诉我”这个开场，能让人马上产生真实可信的感觉。

这样的朋友圈营销我坚持了半年，就有不少客户主动找我来了解产品，甚至有一些本身并不是我的微信好友，而是我的微信好友引荐的朋友，最后通过深入的交流、面谈，最终达成合作。

虽然我全程都没有跟客户主动说过一句话，但是我全程都在向我的目标客户做销售。

当然，很多销售人员也知道朋友圈营销的重要性，所以每天大量地发布朋友圈内容，希望通过各种内容轰炸去影响客户，最后往往适得其反。

甚至屏蔽你的朋友圈。我每周最多发布3-4条跟产品相关的内容，以及3条左右个人生活的内容。